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店长在订货会上应该怎么做?
发布时间:2018.09.30
订货会一定要有明确的主题和分工,包括事无巨细的各种牛逼的表格统计分析,还要有一个实行力超强的MM来处理这些事情,这样会达到事倍功半的效果,前面的这些都比不上使用一个优质的会务管理系统,果断选择快会易管理系统,会让订货会流程得到质的飞跃。
 
在订货会上,除了会务工作准备外,客户的邀请准备和涉会人员的准备将是最重要的部分。推广单店订货的概念,指的是经销商带着终端加盟商来订货,重要的是要有专业的买手。所谓专业买手是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解,能够判断某款货在明年是否能够流行。
 
可见对买手的要求很高,要求其对终端的掌控能力很强。然而,大家常常忽略的是一线的店长很适合这样的角色,因为店长对今年走货的情况很了解。因此订货会如果有一线的店长参加必然能够加强对货品的把握。要有科学的终端数据支撑,月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况,这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到经销商,就是今年要订的基本量。
 
经销商除了统计出订货基本量外,还要考虑多方面因素。首先,今年还要开多少新店,新店要多大,每个店要走多少货。经销商要进行合理预估,预估的量要加到今年订货的数量里面,否则就要出现新店无货可卖或者短货现象。
 
其次,店长报来的数据是保守的,基本上都是销售数字,但是订货量不只是销售量,还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1∶1.5、1∶2或者1∶3。最佳的比率是1∶2,也就是说卖掉一件衣服,同样款式的库存还要有两件。
 
除了这些,还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去,但是如果没有陈列,旁边的衣服就卖不出去,这个是目前终端都没有发现的问题。常见的做法是这款衣服卖不出去,今年就少订或者不订,然而没有考虑到的是其他衣服的好卖,正是由于这件销不出去的“绿叶衣服”的衬托。没有这件衣服的衬托,就没有“红花衣服”的销量,也就没法显示出终端的可选择性。终端没有这样的意识,经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”,补充进来。
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